Стъпки за справяне с устойчивостта

Стъпка 1: Разпознайте съпротивлението

 

Следователно първата важна стъпка като консултант по заетостта е да признаете съпротивата. Сигналите за разпознаване на това съпротивление са много различни:

▪ Физически: напрежение в тялото, използване на глас, енергийно ниво, чувства (кротост или агресия).

▪ Поведение: избягване, бягство, отричане, протакане, колебание, лошо използване на времето.

▪ Използване на език: да, но; обобщаване; теоретизиране; абстрактност; подробно навлизане в подробности; повторение; от една страна/от друга страна; колебание.

Когато разпознаете съпротивата, вие като консултант по заетостта трябва първо да изслушате и едва след това да говорите. Трябва да оставите работодателя да говори. Чрез слушане можете да получавате и разпознавате сигналите на съпротивата. Най-голямата грешка, която може да се направи, е да излезете с решение твърде рано.

 

„Когато разпознаете съпротивата, вие като консултант по заетостта първо трябва да чуете, и после да говорите.“

 

Стъпка 2: Придобиване на увереност

 

Следващата стъпка, след като разпознаем съпротивата е да разберем страхът от нея и да спечелим доверието на работодателя. Очевидно, спечелването на доверието на работодателя ще отнеме много време, но доверието ще се увеличава спрямо продължителността и качеството на партньорството.

В краткосрочен план обаче можете да направите редица неща, за да изградите тази връзка на доверие.

 

Правите това главно чрез:

 

▪ Разпознаване опасенията на работодателя.

▪ Задаване на въпроси.

▪ Отговаряне открито и честно на въпроси от работодателя.

 

Не бързайте да опровергавате аргументите на работодателя въз основа на вашите знания и опит. Вместо това е важно да се обърнете към проблемите на работодател и да докажете, че внимавате към нуждите на компания.

Можете да направите това, като зададете ВЪПРОСИТЕ ЗА СИТУАЦИЯТА И ПРОБЛЕМА (т.нар. СПИН техника, вижте по-долу).

 

Стъпка 3: Демонстрирайте полезността на промяната

 

Информирали сте работодателя, че има проблем, който се нуждае от решение. Сега е време да работите с работодателя, за да създадете „визия за покупка“, „защо да се промени- историята“.

На тази фаза ще позволите на работодателя да обмисли неблагоприятните последици от този проблем. Правите това с помощта на ИМПЛИКАЦИОННИ ВЪПРОСИ. С тях преценявате възможните негативни последици, които могат да възникнат от настоящите проблеми: „ Казахте, че често срещате трудности при намирането на свободни работни места. С какво точно се сблъсквате? “

Позволявайки на някого да идентифицира проблемите и нуждите си, вие укрепвате чувството, че трябва да направи нещо. Освен това, тези въпроси помагат за установяване на връзка между привидно изолирани проблеми и тяхното въздействие върху останалата част от организацията: „Какво влияние затруднява попълването на свободни работни места за други служители в организацията? “

След това каните работодателя да помисли за предимствата, които има ако може да реши проблемите си. Правите това, като питате ПОЛЕЗЕН-ЕФЕКТ ВЪПРОСИ . Тези въпроси канят клиента да помисли за предимствата на възможни решения (обратното на Импликационни въпроси). С тези въпроси показвате експлицитна нужда от решение на работодателя.

 

Стъпка 4: Прилагайте знания и опит

 

Това е моментът, който чакахте като консултант по заетостта. Най-накрая, можете да използвате знанието и опита си, за да се преборите с последните източници на съпротива при работодателя: липса на информация.

На първо място, трябва да се подчертае, че винаги се търси  съвпадение между длъжността и кандидата. Нуждите на една компания заемат централно място в разговора и хората се опитват да създадат печеливша тактика. Мисли се от името на Компания; идеята за „какво има за тях“ е много важна. Това е разговор за това от какво се нуждае работодателят, на което вие като консултант по заетостта можете да посочите, че „има някой с такива и такива компетенции“. По този начин се демонстрира защо определен човек може да има стойност за работодателя.

Това означава, че се търсят решения за работодателите, когато кандидатът отговаря на профила, но в същото време все още му липсват определени компетенции. За това е важно да имате задълбочени познания за компетенциите на търсещия работа .

И накрая, в допълнение към специфичните качества на вашия кандидат и борбата с работодателя, също така редица общи аргументи, които можете да цитирате на работодателя (виж Модул 6. Как да убедя работодател? ).

 

SPIN техниката

 

Сега навлизаме в технологията SPIN ( S ситуационни въпроси, P проблематични въпроси, I импликационни въпроси и N е за въпроси за полезен ефект), основната методология, за да спечелят доверието на работодателя е да му покажат ползите от промяната (стъпки 2 и 3 от плана от 4 стъпки).

 

Ситуационни въпроси

 

Тези въпроси информират за факти и основна информация за работодателя, като: мисията и визията на компанията; размера на компанията; дейността; функциите, в рамките на компанията; история на компанията и други подобни:

• Каква е визията или целта на организацията?
• Кои според вас са най-важните характеристики на вашата организация?
• Какво развитие виждате във вашата организация през следващите пет години?
• Каква е структурата на вашата организация?
• Какви продукти или услуги предлага компанията?
• Какво очакват вашите клиенти от вашите услуги?
• Колко служители наемате?
• Какви функции има вашата компания?
• За кои позиции често имате свободни места?
• Какъв тип служители имате?
• Работите ли често с външни организации и какъв е вашият опит с това?

Не забравяйте, че тези въпроси са особено важни за вас, но и че твърде много от тях могат да отегчат или да досадят на работодателя. Ето защо е най-добре да ограничите броя ситуационни въпроси до минимум (оттук и значението на добрата подготовка, вижте модул 1. Как да се подготвя? ).

 

Проблемни въпроси

 

Въз основа на тези въпроси ще откриете точките, над които работодателят в момента ситуацията е недоволен, какво го дразни или какво го тревожи.

• Какви са основните тесни места/предизвикателства пред вашата организация?
• Доколко сте доволни от текущите резултати в областта на …?
• Имате ли затруднения с намирането на подходящи служители? Ако отговорът е да, кой?
• Трудно ли е да постигнете желания резултат с настоящата си професия?
• Какво представляват тези промени за вас? Какви са вашите критични фактори за успех?
• Какви подобрения искате да постигнете?
• До каква степен сте доволни от …?

 

Чрез задаване на ситуационни и проблемни въпроси показвате на работодателя, че се интересувате от неговата или нейната компания и че сте внимателни към проблемите и трудностите, пред които е изправен. Когато работодателят се отзове и отговори на притесненията си, това е първият градивен елемент на установени отношения на доверие.

Винаги бъдете честни в разговорите си с работодатели. Признавайте си честно, че не знаете нещо, но че ще потърсите информация и ще се върнете на него по-късно. Никога не забравяйте да се върнете до въпросите, на които не сте знаели отговора. Да се върнете след един или два дни, за да стигнете до отговора, ще остави много надеждно впечатление у работодателя.

Човек е готов да направи покупка само когато е наясно с необходимостта и вижда възможно решение. Като задавате проблемни въпроси, получавате вникване в проблемите на работодателя, но работодателят все още може чувства, че няма нужда от промяна . Така че изчакайте известно време, преди да представите своето решение или оферта, и първо обсъдете последиците от проблемите.

 

Импликационни въпроси

 

Нека работодателят помисли за неблагоприятните последици от този проблем.

Примери за въпроси относно ефектите или последствията от даден проблем:

• Какъв ефект има това?
• Какви са последиците от затруднения/предизвикателства?
• Това води ли до повече стрес, отсъствия, конфликти?
• Какво означава това за разходите за персонал?
• Какво прави това с екип?
• Колко загуба е генерирала това?
• Какво въздействие оказва това върху качеството на работата?

 

Въпроси за полезен ефект

 

След това каните работодателя да обмисли предимствата за проблемите, които могат да бъдат решени. Правите това, като задавате въпроси с полезен ефект. Тези въпроси канят клиента да помисли за ползите от възможните решения (обратното на Импликационни въпроси). С тези въпроси показвате на работодателя, че има изрична нужда от решение. Още повече, повдигайки тези въпроси подканвате работодателя да ви разкаже за предимствата, които предлага вашето решение вместо да сте принудени да му обясните това. Въпроси за полезен ефект могат също така набелязват кои решения са приемливи за работодателя.

Напр. „ Ако длъжностите във вашата компания могат да бъдат попълнени по различен начин, това не би било намаляване на допълнителни трудности и свързаните с тях разходи? “

 

След вашите въпроси поръчайте историята. Чрез обобщаването можете да направите цялостна структура и изясняване . Това също стимулира да продължавате да разказвате. Значи можете да проверите дали вие, като консултант по заетостта, сте разбрали правилно съобщението на работодателя.

Напр. „ Ако те разбирам правилно, това ли искаш да кажеш …? Значи искате да кажете, че …? Позволете ми да разбера дали съм разбрал правилно …? “

Прилагайки техниката SPIN, печелите доверието на работодателя и им показвате ползите от промяната. Едва сега можете да подобрите знанията си и да използвате опита си, за да убедите работодателя. Как да направите това ще бъде обсъдено в модул 7. Как да убедя работодател?